01
场景
维生素D滴剂买10送8，是套路还是好的营销策略？在回答这个问题之前，先分享自己的一个经历。
笔者有一次去楼下药店买中药，正在等待交款的时候，看到一个顾客拿了10盒维生素D滴剂，心里惊叹：一下子买这么多干嘛？这个牌子的，不都是买二送一吗？但是，我看到顾客在数赠品，一、二、三……一共8盒赠品。
经过确认，该门店维生素D滴剂的促销方案是，买10送8，买2送1。其他连锁药店一般都是买2送1这个方案。
买10送8，一般情况下，大家都会觉得是套路，对顾客的吸引力未必大。但是，在这个产品上，却有着不一样的意义。
02
产品特点
第一，维生素D的主要消费群体是婴幼儿，一般医生会建议服用24个月以上，10盒维生素D加上赠品，差不多服用12个月左右，所以，购买10盒维生素D是有潜在可能的。
第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
答：不会的。
因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。
如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
03
“买10送8”的营销意义
❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
❷、思维框架
买10送8、买2送1本质上来说，都是一种思维框架。举个例子，超市里酸奶搞活动，买3送1，你就可能会选择买3袋，如果买5送1，你就可能会选择买5袋。其实，我们的选择受到了这种思维框架的影响，给定的思维框架会降低顾客的决策成本。
假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。
❸、把顾客自然划分
购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。
但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。
单品营销方案的制定，一定要综合考虑产品特点、顾客购买潜在需求、顾客消费层次划分，精准把握顾客的消费心理，才能达到事半功倍的效果。
04
维生素D的常见的问题
维生素D对钙、磷代谢及小儿骨骼生长有重要影响，它能够促进肠内钙及磷的吸收和贮存，提高血钙与血磷含量。维生素D和甲状旁腺素、降钙素配合，调节血浆钙磷水平，以维持动态平衡。
其代谢活性物质能增进肾小管对钙和磷的再吸收，促进破骨细胞和成骨细胞的成活，促进骨骼的正常钙化。
如果人体缺乏维生素D，则吸收钙磷能力下降，血中钙磷水平降低，钙磷不能在骨组织上沉积，成骨作用受阻，甚至骨盐再溶解，在儿童称佝偻病，在成人称骨软化病。
1、维生素D要补充到什么时候？
一般来说，早产儿、低出生体重儿、双胎儿生后1周开始补充维生素D800IU/d，3个月后改为预防量；足月儿生后2周开始预防性补充维生素D400IU/d，均应补充至2岁。
夏季阳光充足，可在上午和傍晚户外活动，期间可以暂停或减量服用维生素D。
一般来说，我们门店销售的维生素AD滴剂或是维生素D滴剂都是在预防量相近的范围，可以根据规格给出专业建议，其中维生素A可以预防夜盲症等。
2、营养补充剂中的鱼肝油有用吗？
一些同事在推荐营养素中的鱼肝油时，会被顾客认为没有用，其实，此时最主要的一点是要将里面的成分告知顾客，并且要比较一下同样一粒，其中所含的维生素D的量，只要说清楚了，顾客多能理解，并愿意购买。
3、要同时补充钙制剂吗？
从专业的角度来看，我们建议顾客从膳食中给小孩补充足够的钙，如牛奶、配方奶和豆制品等，如果每天摄入足量牛奶（500ml），是可以不加钙剂的，但是，如果乳类摄入不足，营养欠佳，则需要适当补充微量营养素与钙剂。
4、维生素D不可滥服
维生素D大量久服，会引起中毒。若小儿一日服用2万单位，连用几周或几个月后，可导致高钙血症、异位性钙化和纤维性骨炎。
临床表现为头痛、厌食、恶心、呕吐、口渴、嗜睡、多尿、脱水、高热及昏迷，尿内出现蛋白和红细胞。
如不及时停药，可引起肾脏钙化，导致肾功能衰竭，严重者可因高钙血症及肾功能衰竭而死。
孕妇服用过量，可致母体高钙血症，从而诱使胎儿发生严重胎儿高钙血症，造成胎儿主动脉狭窄、脉管受损、硬膜裂(脊髓膨出)或胎儿骨骼畸形，以及出生后智力障碍，肾、肺小动脉狭窄和高血压;或甲状腺功能抑制而使新生儿低血钙抽搐。
过量服用维生素D所引起的中毒反应，其后果要比自身患佝偻病、软骨病等更为严重，故不能滥补维生素D。
所以在销售时，应提醒顾客放好鱼肝油，不能放在小儿容易拿到的地方，同时，服用时按说明书，在规定量范围内使用。
保障一
保障二
保障三
还要告诉顾客如何正确使用（开口方法：扭一下或者把滴嘴浸泡在开水中30秒，使胶皮融化），减少顾客麻烦，同时提醒顾客带小儿多到户外活动。
来源：中国药店
01
先看一个销售案例：
顾客：买孩子的维生素D滴剂。
店员：买孩子的维生素D滴剂？
顾客：嗯。
店员：这个是孩子的常用品牌，现在正好搞活动，买两盒送一盒12粒装的。
顾客：拿上6盒吧，反正要吃很长时间。
在日常销售过程中，顾客表达了目标需求以后，我们通常的反应是“要几盒？”，而案例中的店员，则是重复了顾客的话，这样的重复有什么意义吗？
02
瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐，就能收到更多小费。不用多解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！据一项调查显示，按上述方法复述客人点餐要求的服务生，收到的小费比平时高出70%。
为什么重复客人点餐，就可以获得更多的小费？这和我们潜意识中喜欢和自己相似的人有关。
实验研究表明，我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人，我们更容易顺从与我们相似的人。
03
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处，是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都会有这样的倾向。
除了上述的语言模仿，还可以延伸到其他方面的模仿，例如：
动作——顾客双手自然放在身体两侧，你也把双手自然放在身体两侧；顾客挠挠头发，你也可以挠挠头发，等等。
表情——顾客微笑，你也保持微笑；顾客表情平静，你也表情平静，等等。
想法——顾客喜欢讨论孩子的话题，那你就和她讨论孩子；顾客喜欢讨论养生，你就和他讨论养生问题，等等。
做出这些细微的动作，顾客是不需要思考的，是潜意识中自然做出的反应，所以，当我们去模仿顾客这些动作时，自然也会影响到顾客的潜意识，潜意识发现“相似性”，产生喜欢，而对于喜欢的人提出的请求（店员提出购买请求），更容易顺从，即顾客作出购买决定。
注意事项：☟
重复顾客的语言，要灵活变通。举个例子：
顾客：有没有小孩的退热贴？
店员：有没有小孩的退热贴？
在这种情境下，店员这样的重复显然是不合理的，那应该怎样重复？
——提取核心关键词，例如，店员可以这样重复：“有小孩的退热贴。”顾客话语中的“小孩的退热贴”，就是核心关键词。
重复顾客的话，除了让顾客产生“喜欢”的感觉，还有一个作用，让顾客明确——你听懂了他的话。
例如，顾客说“买孩子的感冒药”，你重复一句“买孩子的感冒药”，你的复述表明，你不会错误地拿成大人的感冒药！
重复在这里，其实是起到了双方确认的作用，特别是老年顾客买药的时候，重复可以避免出错。
04
下面我们说说关于维生素D的一些常见的问题：
维生素D对钙、磷代谢及小儿骨骼生长有重要影响，它能够促进肠内钙及磷的吸收和贮存，提高血钙与血磷含量。维生素D和甲状旁腺素、降钙素配合，调节血浆钙磷水平，以维持动态平衡。
其代谢活性物质能增进肾小管对钙和磷的再吸收，促进破骨细胞和成骨细胞的成活，促进骨骼的正常钙化。
如果人体缺乏维生素D，则吸收钙磷能力下降，血中钙磷水平降低，钙磷不能在骨组织上沉积，成骨作用受阻，甚至骨盐再溶解，在儿童称佝偻病，在成人称骨软化病。
1、维生素D要补充到什么时候？
一般来说，早产儿、低出生体重儿、双胎儿生后1周开始补充维生素D800IU/d，3个月后改为预防量；足月儿生后2周开始预防性补充维生素D400IU/d，均应补充至2岁。
夏季阳光充足，可在上午和傍晚户外活动，期间可以暂停或减量服用维生素D。
一般来说，我们门店销售的维生素AD滴剂或是维生素D滴剂都是在预防量相近的范围，可以根据规格给出专业建议，其中维生素A可以预防夜盲症等。
2、营养补充剂中的鱼肝油有用吗？
一些同事在推荐营养素中的鱼肝油时，会被顾客认为没有用，其实，此时最主要的一点是要将里面的成分告知顾客，并且要比较一下同样一粒，其中所含的维生素D的量，只要说清楚了，顾客多能理解，并愿意购买。
3、要同时补充钙制剂吗？
从专业的角度来看，我们建议顾客从膳食中给小孩补充足够的钙，如牛奶、配方奶和豆制品等，如果每天摄入足量牛奶（500ml），是可以不加钙剂的，但是，如果乳类摄入不足，营养欠佳，则需要适当补充微量营养素与钙剂。
4、维生素D不可滥服
维生素D大量久服，会引起中毒。若小儿一日服用2万单位，连用几周或几个月后，可导致高钙血症、异位性钙化和纤维性骨炎。
临床表现为头痛、厌食、恶心、呕吐、口渴、嗜睡、多尿、脱水、高热及昏迷，尿内出现蛋白和红细胞。
如不及时停药，可引起肾脏钙化，导致肾功能衰竭，严重者可因高钙血症及肾功能衰竭而死。
孕妇服用过量，可致母体高钙血症，从而诱使胎儿发生严重胎儿高钙血症，造成胎儿主动脉狭窄、脉管受损、硬膜裂(脊髓膨出)或胎儿骨骼畸形，以及出生后智力障碍，肾、肺小动脉狭窄和高血压;或甲状腺功能抑制而使新生儿低血钙抽搐。
过量服用维生素D所引起的中毒反应，其后果要比自身患佝偻病、软骨病等更为严重，故不能滥补维生素D。
所以在销售时，应提醒顾客放好鱼肝油，不能放在小儿容易拿到的地方，同时，服用时按说明书，在规定量范围内使用。
还要告诉顾客如何正确使用（开口方法：扭一下或者把滴嘴浸泡在开水中30秒，使胶皮融化），减少顾客麻烦，同时提醒顾客带小儿多到户外活动。
01
先看一个销售案例：
顾客：买孩子的维生素D滴剂。
店员：买孩子的维生素D滴剂？
顾客：嗯。
店员：这个是孩子的常用品牌，现在正好搞活动，买两盒送一盒12粒装的。
顾客：拿上6盒吧，反正要吃很长时间。
在日常销售过程中，顾客表达了目标需求以后，我们通常的反应是“要几盒？”，而案例中的店员，则是重复了顾客的话，这样的重复有什么意义吗？
02
瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐，就能收到更多小费。不用多解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！据一项调查显示，按上述方法复述客人点餐要求的服务生，收到的小费比平时高出70%。
为什么重复客人点餐，就可以获得更多的小费？这和我们潜意识中喜欢和自己相似的人有关。
实验研究表明，我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人，我们更容易顺从与我们相似的人。
03
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处，是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都会有这样的倾向。
除了上述的语言模仿，还可以延伸到其他方面的模仿，例如：
动作——顾客双手自然放在身体两侧，你也把双手自然放在身体两侧；顾客挠挠头发，你也可以挠挠头发，等等。
表情——顾客微笑，你也保持微笑；顾客表情平静，你也表情平静，等等。
想法——顾客喜欢讨论孩子的话题，那你就和她讨论孩子；顾客喜欢讨论养生，你就和他讨论养生问题，等等。
做出这些细微的动作，顾客是不需要思考的，是潜意识中自然做出的反应，所以，当我们去模仿顾客这些动作时，自然也会影响到顾客的潜意识，潜意识发现“相似性”，产生喜欢，而对于喜欢的人提出的请求（店员提出购买请求），更容易顺从，即顾客作出购买决定。
注意事项：☟
重复顾客的语言，要灵活变通。举个例子：
顾客：有没有小孩的退热贴？
店员：有没有小孩的退热贴？
在这种情境下，店员这样的重复显然是不合理的，那应该怎样重复？
——提取核心关键词，例如，店员可以这样重复：“有小孩的退热贴。”顾客话语中的“小孩的退热贴”，就是核心关键词。
重复顾客的话，除了让顾客产生“喜欢”的感觉，还有一个作用，让顾客明确——你听懂了他的话。
例如，顾客说“买孩子的感冒药”，你重复一句“买孩子的感冒药”，你的复述表明，你不会错误地拿成大人的感冒药！
重复在这里，其实是起到了双方确认的作用，特别是老年顾客买药的时候，重复可以避免出错。
04
下面我们说说关于维生素D的一些常见的问题：
维生素D对钙、磷代谢及小儿骨骼生长有重要影响，它能够促进肠内钙及磷的吸收和贮存，提高血钙与血磷含量。维生素D和甲状旁腺素、降钙素配合，调节血浆钙磷水平，以维持动态平衡。
其代谢活性物质能增进肾小管对钙和磷的再吸收，促进破骨细胞和成骨细胞的成活，促进骨骼的正常钙化。
如果人体缺乏维生素D，则吸收钙磷能力下降，血中钙磷水平降低，钙磷不能在骨组织上沉积，成骨作用受阻，甚至骨盐再溶解，在儿童称佝偻病，在成人称骨软化病。
1、维生素D要补充到什么时候？
一般来说，早产儿、低出生体重儿、双胎儿生后1周开始补充维生素D800IU/d，3个月后改为预防量；足月儿生后2周开始预防性补充维生素D400IU/d，均应补充至2岁。
夏季阳光充足，可在上午和傍晚户外活动，期间可以暂停或减量服用维生素D。
一般来说，我们门店销售的维生素AD滴剂或是维生素D滴剂都是在预防量相近的范围，可以根据规格给出专业建议，其中维生素A可以预防夜盲症等。
2、营养补充剂中的鱼肝油有用吗？
一些同事在推荐营养素中的鱼肝油时，会被顾客认为没有用，其实，此时最主要的一点是要将里面的成分告知顾客，并且要比较一下同样一粒，其中所含的维生素D的量，只要说清楚了，顾客多能理解，并愿意购买。
3、要同时补充钙制剂吗？
从专业的角度来看，我们建议顾客从膳食中给小孩补充足够的钙，如牛奶、配方奶和豆制品等，如果每天摄入足量牛奶（500ml），是可以不加钙剂的，但是，如果乳类摄入不足，营养欠佳，则需要适当补充微量营养素与钙剂。
4、维生素D不可滥服
维生素D大量久服，会引起中毒。若小儿一日服用2万单位，连用几周或几个月后，可导致高钙血症、异位性钙化和纤维性骨炎。
临床表现为头痛、厌食、恶心、呕吐、口渴、嗜睡、多尿、脱水、高热及昏迷，尿内出现蛋白和红细胞。
如不及时停药，可引起肾脏钙化，导致肾功能衰竭，严重者可因高钙血症及肾功能衰竭而死。
孕妇服用过量，可致母体高钙血症，从而诱使胎儿发生严重胎儿高钙血症，造成胎儿主动脉狭窄、脉管受损、硬膜裂(脊髓膨出)或胎儿骨骼畸形，以及出生后智力障碍，肾、肺小动脉狭窄和高血压;或甲状腺功能抑制而使新生儿低血钙抽搐。
过量服用维生素D所引起的中毒反应，其后果要比自身患佝偻病、软骨病等更为严重，故不能滥补维生素D。
所以在销售时，应提醒顾客放好鱼肝油，不能放在小儿容易拿到的地方，同时，服用时按说明书，在规定量范围内使用。
还要告诉顾客如何正确使用（开口方法：扭一下或者把滴嘴浸泡在开水中30秒，使胶皮融化），减少顾客麻烦，同时提醒顾客带小儿多到户外活动。
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01
先看一个销售案例：
顾客：买孩子的维生素D滴剂。
店员：买孩子的维生素D滴剂？
顾客：嗯。
店员：这个是孩子的常用品牌，现在正好搞活动，买两盒送一盒12粒装的。
顾客：拿上6盒吧，反正要吃很长时间。
在日常销售过程中，顾客表达了目标需求以后，我们通常的反应是“要几盒？”，而案例中的店员，则是重复了顾客的话，这样的重复有什么意义吗？
02
瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐，就能收到更多小费。不用多解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！据一项调查显示，按上述方法复述客人点餐要求的服务生，收到的小费比平时高出70%。
为什么重复客人点餐，就可以获得更多的小费？这和我们潜意识中喜欢和自己相似的人有关。
实验研究表明，我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人，我们更容易顺从与我们相似的人。
03
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处，是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都会有这样的倾向。
除了上述的语言模仿，还可以延伸到其他方面的模仿，例如：
动作——顾客双手自然放在身体两侧，你也把双手自然放在身体两侧；顾客挠挠头发，你也可以挠挠头发，等等。
表情——顾客微笑，你也保持微笑；顾客表情平静，你也表情平静，等等。
想法——顾客喜欢讨论孩子的话题，那你就和她讨论孩子；顾客喜欢讨论养生，你就和他讨论养生问题，等等。
做出这些细微的动作，顾客是不需要思考的，是潜意识中自然做出的反应，所以，当我们去模仿顾客这些动作时，自然也会影响到顾客的潜意识，潜意识发现“相似性”，产生喜欢，而对于喜欢的人提出的请求（店员提出购买请求），更容易顺从，即顾客作出购买决定。
注意事项：☟
重复顾客的语言，要灵活变通。举个例子：
顾客：有没有小孩的退热贴？
店员：有没有小孩的退热贴？
在这种情境下，店员这样的重复显然是不合理的，那应该怎样重复？
——提取核心关键词，例如，店员可以这样重复：“有小孩的退热贴。”顾客话语中的“小孩的退热贴”，就是核心关键词。
重复顾客的话，除了让顾客产生“喜欢”的感觉，还有一个作用，让顾客明确——你听懂了他的话。
例如，顾客说“买孩子的感冒药”，你重复一句“买孩子的感冒药”，你的复述表明，你不会错误地拿成大人的感冒药！
重复在这里，其实是起到了双方确认的作用，特别是老年顾客买药的时候，重复可以避免出错。
04
下面我们说说关于维生素D的一些常见的问题：
维生素D对钙、磷代谢及小儿骨骼生长有重要影响，它能够促进肠内钙及磷的吸收和贮存，提高血钙与血磷含量。维生素D和甲状旁腺素、降钙素配合，调节血浆钙磷水平，以维持动态平衡。
其代谢活性物质能增进肾小管对钙和磷的再吸收，促进破骨细胞和成骨细胞的成活，促进骨骼的正常钙化。
如果人体缺乏维生素D，则吸收钙磷能力下降，血中钙磷水平降低，钙磷不能在骨组织上沉积，成骨作用受阻，甚至骨盐再溶解，在儿童称佝偻病，在成人称骨软化病。
1、维生素D要补充到什么时候？
一般来说，早产儿、低出生体重儿、双胎儿生后1周开始补充维生素D800IU/d，3个月后改为预防量；足月儿生后2周开始预防性补充维生素D400IU/d，均应补充至2岁。
夏季阳光充足，可在上午和傍晚户外活动，期间可以暂停或减量服用维生素D。
一般来说，我们门店销售的维生素AD滴剂或是维生素D滴剂都是在预防量相近的范围，可以根据规格给出专业建议，其中维生素A可以预防夜盲症等。
2、营养补充剂中的鱼肝油有用吗？
一些同事在推荐营养素中的鱼肝油时，会被顾客认为没有用，其实，此时最主要的一点是要将里面的成分告知顾客，并且要比较一下同样一粒，其中所含的维生素D的量，只要说清楚了，顾客多能理解，并愿意购买。
3、要同时补充钙制剂吗？
从专业的角度来看，我们建议顾客从膳食中给小孩补充足够的钙，如牛奶、配方奶和豆制品等，如果每天摄入足量牛奶（500ml），是可以不加钙剂的，但是，如果乳类摄入不足，营养欠佳，则需要适当补充微量营养素与钙剂。
4、维生素D不可滥服
维生素D大量久服，会引起中毒。若小儿一日服用2万单位，连用几周或几个月后，可导致高钙血症、异位性钙化和纤维性骨炎。
临床表现为头痛、厌食、恶心、呕吐、口渴、嗜睡、多尿、脱水、高热及昏迷，尿内出现蛋白和红细胞。
如不及时停药，可引起肾脏钙化，导致肾功能衰竭，严重者可因高钙血症及肾功能衰竭而死。
孕妇服用过量，可致母体高钙血症，从而诱使胎儿发生严重胎儿高钙血症，造成胎儿主动脉狭窄、脉管受损、硬膜裂(脊髓膨出)或胎儿骨骼畸形，以及出生后智力障碍，肾、肺小动脉狭窄和高血压;或甲状腺功能抑制而使新生儿低血钙抽搐。
过量服用维生素D所引起的中毒反应，其后果要比自身患佝偻病、软骨病等更为严重，故不能滥补维生素D。
所以在销售时，应提醒顾客放好鱼肝油，不能放在小儿容易拿到的地方，同时，服用时按说明书，在规定量范围内使用。
还要告诉顾客如何正确使用（开口方法：扭一下或者把滴嘴浸泡在开水中30秒，使胶皮融化），减少顾客麻烦，同时提醒顾客带小儿多到户外活动。
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01
先看一个销售案例：
顾客：买孩子的维生素D滴剂。
店员：买孩子的维生素D滴剂？
顾客：嗯。
店员：这个是孩子的常用品牌，现在正好搞活动，买两盒送一盒12粒装的。
顾客：拿上6盒吧，反正要吃很长时间。
在日常销售过程中，顾客表达了目标需求以后，我们通常的反应是“要几盒？”，而案例中的店员，则是重复了顾客的话，这样的重复有什么意义吗？
02
瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐，就能收到更多小费。不用多解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！据一项调查显示，按上述方法复述客人点餐要求的服务生，收到的小费比平时高出70%。
为什么重复客人点餐，就可以获得更多的小费？这和我们潜意识中喜欢和自己相似的人有关。
实验研究表明，我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人，我们更容易顺从与我们相似的人。
03
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处，是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都会有这样的倾向。
除了上述的语言模仿，还可以延伸到其他方面的模仿，例如：
动作——顾客双手自然放在身体两侧，你也把双手自然放在身体两侧；顾客挠挠头发，你也可以挠挠头发，等等。
表情——顾客微笑，你也保持微笑；顾客表情平静，你也表情平静，等等。
想法——顾客喜欢讨论孩子的话题，那你就和她讨论孩子；顾客喜欢讨论养生，你就和他讨论养生问题，等等。
做出这些细微的动作，顾客是不需要思考的，是潜意识中自然做出的反应，所以，当我们去模仿顾客这些动作时，自然也会影响到顾客的潜意识，潜意识发现“相似性”，产生喜欢，而对于喜欢的人提出的请求（店员提出购买请求），更容易顺从，即顾客作出购买决定。
注意事项：☟
重复顾客的语言，要灵活变通。举个例子：
顾客：有没有小孩的退热贴？
店员：有没有小孩的退热贴？
在这种情境下，店员这样的重复显然是不合理的，那应该怎样重复？
——提取核心关键词，例如，店员可以这样重复：“有小孩的退热贴。”顾客话语中的“小孩的退热贴”，就是核心关键词。
重复顾客的话，除了让顾客产生“喜欢”的感觉，还有一个作用，让顾客明确——你听懂了他的话。
例如，顾客说“买孩子的感冒药”，你重复一句“买孩子的感冒药”，你的复述表明，你不会错误地拿成大人的感冒药！
重复在这里，其实是起到了双方确认的作用，特别是老年顾客买药的时候，重复可以避免出错。
04
下面我们说说关于维生素D的一些常见的问题：
维生素D对钙、磷代谢及小儿骨骼生长有重要影响，它能够促进肠内钙及磷的吸收和贮存，提高血钙与血磷含量。维生素D和甲状旁腺素、降钙素配合，调节血浆钙磷水平，以维持动态平衡。
其代谢活性物质能增进肾小管对钙和磷的再吸收，促进破骨细胞和成骨细胞的成活，促进骨骼的正常钙化。
如果人体缺乏维生素D，则吸收钙磷能力下降，血中钙磷水平降低，钙磷不能在骨组织上沉积，成骨作用受阻，甚至骨盐再溶解，在儿童称佝偻病，在成人称骨软化病。
1、维生素D要补充到什么时候？
一般来说，早产儿、低出生体重儿、双胎儿生后1周开始补充维生素D800IU/d，3个月后改为预防量；足月儿生后2周开始预防性补充维生素D400IU/d，均应补充至2岁。
夏季阳光充足，可在上午和傍晚户外活动，期间可以暂停或减量服用维生素D。
一般来说，我们门店销售的维生素AD滴剂或是维生素D滴剂都是在预防量相近的范围，可以根据规格给出专业建议，其中维生素A可以预防夜盲症等。
2、营养补充剂中的鱼肝油有用吗？
一些同事在推荐营养素中的鱼肝油时，会被顾客认为没有用，其实，此时最主要的一点是要将里面的成分告知顾客，并且要比较一下同样一粒，其中所含的维生素D的量，只要说清楚了，顾客多能理解，并愿意购买。
3、要同时补充钙制剂吗？
从专业的角度来看，我们建议顾客从膳食中给小孩补充足够的钙，如牛奶、配方奶和豆制品等，如果每天摄入足量牛奶（500ml），是可以不加钙剂的，但是，如果乳类摄入不足，营养欠佳，则需要适当补充微量营养素与钙剂。
4、维生素D不可滥服
维生素D大量久服，会引起中毒。若小儿一日服用2万单位，连用几周或几个月后，可导致高钙血症、异位性钙化和纤维性骨炎。
临床表现为头痛、厌食、恶心、呕吐、口渴、嗜睡、多尿、脱水、高热及昏迷，尿内出现蛋白和红细胞。
如不及时停药，可引起肾脏钙化，导致肾功能衰竭，严重者可因高钙血症及肾功能衰竭而死。
孕妇服用过量，可致母体高钙血症，从而诱使胎儿发生严重胎儿高钙血症，造成胎儿主动脉狭窄、脉管受损、硬膜裂(脊髓膨出)或胎儿骨骼畸形，以及出生后智力障碍，肾、肺小动脉狭窄和高血压;或甲状腺功能抑制而使新生儿低血钙抽搐。
过量服用维生素D所引起的中毒反应，其后果要比自身患佝偻病、软骨病等更为严重，故不能滥补维生素D。
所以在销售时，应提醒顾客放好鱼肝油，不能放在小儿容易拿到的地方，同时，服用时按说明书，在规定量范围内使用。
还要告诉顾客如何正确使用（开口方法：扭一下或者把滴嘴浸泡在开水中30秒，使胶皮融化），减少顾客麻烦，同时提醒顾客带小儿多到户外活动。
▶关注药店智汇，让你的药店比别人更专业、更赚钱
01
先看一个销售案例：
顾客：买孩子的维生素D滴剂。
店员：买孩子的维生素D滴剂？
顾客：嗯。
店员：这个是孩子的常用品牌，现在正好搞活动，买两盒送一盒12粒装的。
顾客：拿上6盒吧，反正要吃很长时间。
在日常销售过程中，顾客表达了目标需求以后，我们通常的反应是“要几盒？”，而案例中的店员，则是重复了顾客的话，这样的重复有什么意义吗？
02
瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐，就能收到更多小费。不用多解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！据一项调查显示，按上述方法复述客人点餐要求的服务生，收到的小费比平时高出70%。
为什么重复客人点餐，就可以获得更多的小费？这和我们潜意识中喜欢和自己相似的人有关。
实验研究表明，我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人，我们更容易顺从与我们相似的人。
03
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处，是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都会有这样的倾向。
除了上述的语言模仿，还可以延伸到其他方面的模仿，例如：
动作——顾客双手自然放在身体两侧，你也把双手自然放在身体两侧；顾客挠挠头发，你也可以挠挠头发，等等。
表情——顾客微笑，你也保持微笑；顾客表情平静，你也表情平静，等等。
想法——顾客喜欢讨论孩子的话题，那你就和她讨论孩子；顾客喜欢讨论养生，你就和他讨论养生问题，等等。
做出这些细微的动作，顾客是不需要思考的，是潜意识中自然做出的反应，所以，当我们去模仿顾客这些动作时，自然也会影响到顾客的潜意识，潜意识发现“相似性”，产生喜欢，而对于喜欢的人提出的请求（店员提出购买请求），更容易顺从，即顾客作出购买决定。
注意事项：☟
重复顾客的语言，要灵活变通。举个例子：
顾客：有没有小孩的退热贴？
店员：有没有小孩的退热贴？
在这种情境下，店员这样的重复显然是不合理的，那应该怎样重复？
——提取核心关键词，例如，店员可以这样重复：“有小孩的退热贴。”顾客话语中的“小孩的退热贴”，就是核心关键词。
重复顾客的话，除了让顾客产生“喜欢”的感觉，还有一个作用，让顾客明确——你听懂了他的话。
例如，顾客说“买孩子的感冒药”，你重复一句“买孩子的感冒药”，你的复述表明，你不会错误地拿成大人的感冒药！
重复在这里，其实是起到了双方确认的作用，特别是老年顾客买药的时候，重复可以避免出错。
04
下面我们说说关于维生素D的一些常见的问题：
维生素D对钙、磷代谢及小儿骨骼生长有重要影响，它能够促进肠内钙及磷的吸收和贮存，提高血钙与血磷含量。维生素D和甲状旁腺素、降钙素配合，调节血浆钙磷水平，以维持动态平衡。
其代谢活性物质能增进肾小管对钙和磷的再吸收，促进破骨细胞和成骨细胞的成活，促进骨骼的正常钙化。
如果人体缺乏维生素D，则吸收钙磷能力下降，血中钙磷水平降低，钙磷不能在骨组织上沉积，成骨作用受阻，甚至骨盐再溶解，在儿童称佝偻病，在成人称骨软化病。
1、维生素D要补充到什么时候？
一般来说，早产儿、低出生体重儿、双胎儿生后1周开始补充维生素D800IU/d，3个月后改为预防量；足月儿生后2周开始预防性补充维生素D400IU/d，均应补充至2岁。
夏季阳光充足，可在上午和傍晚户外活动，期间可以暂停或减量服用维生素D。
一般来说，我们门店销售的维生素AD滴剂或是维生素D滴剂都是在预防量相近的范围，可以根据规格给出专业建议，其中维生素A可以预防夜盲症等。
2、营养补充剂中的鱼肝油有用吗？
一些同事在推荐营养素中的鱼肝油时，会被顾客认为没有用，其实，此时最主要的一点是要将里面的成分告知顾客，并且要比较一下同样一粒，其中所含的维生素D的量，只要说清楚了，顾客多能理解，并愿意购买。
3、要同时补充钙制剂吗？
从专业的角度来看，我们建议顾客从膳食中给小孩补充足够的钙，如牛奶、配方奶和豆制品等，如果每天摄入足量牛奶（500ml），是可以不加钙剂的，但是，如果乳类摄入不足，营养欠佳，则需要适当补充微量营养素与钙剂。
4、维生素D不可滥服
维生素D大量久服，会引起中毒。若小儿一日服用2万单位，连用几周或几个月后，可导致高钙血症、异位性钙化和纤维性骨炎。
临床表现为头痛、厌食、恶心、呕吐、口渴、嗜睡、多尿、脱水、高热及昏迷，尿内出现蛋白和红细胞。
如不及时停药，可引起肾脏钙化，导致肾功能衰竭，严重者可因高钙血症及肾功能衰竭而死。
孕妇服用过量，可致母体高钙血症，从而诱使胎儿发生严重胎儿高钙血症，造成胎儿主动脉狭窄、脉管受损、硬膜裂(脊髓膨出)或胎儿骨骼畸形，以及出生后智力障碍，肾、肺小动脉狭窄和高血压;或甲状腺功能抑制而使新生儿低血钙抽搐。
过量服用维生素D所引起的中毒反应，其后果要比自身患佝偻病、软骨病等更为严重，故不能滥补维生素D。
所以在销售时，应提醒顾客放好鱼肝油，不能放在小儿容易拿到的地方，同时，服用时按说明书，在规定量范围内使用。
还要告诉顾客如何正确使用（开口方法：扭一下或者把滴嘴浸泡在开水中30秒，使胶皮融化），减少顾客麻烦，同时提醒顾客带小儿多到户外活动。
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第一，维生素D的主要消费群体是婴幼儿，一般医生会建议服用24个月以上，10盒维生素D加上赠品，差不多服用12个月左右，所以，购买10盒维生素D是有潜在可能的。
第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
答：不会的。
因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。
如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
03
“买10送8”的营销意义
❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
❷、思维框架
买10送8、买2送1本质上来说，都是一种思维框架。举个例子，超市里酸奶搞活动，买3送1，你就可能会选择买3袋，如果买5送1，你就可能会选择买5袋。其实，我们的选择受到了这种思维框架的影响，给定的思维框架会降低顾客的决策成本。
假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。
❸、把顾客自然划分
购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。
但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。
单品营销方案的制定，一定要综合考虑产品特点、顾客购买潜在需求、顾客消费层次划分，精准把握顾客的消费心理，才能达到事半功倍的效果。
第一，维生素D的主要消费群体是婴幼儿，一般医生会建议服用24个月以上，10盒维生素D加上赠品，差不多服用12个月左右，所以，购买10盒维生素D是有潜在可能的。
第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
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但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。
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第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
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如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
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但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
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“买10送8”的营销意义
❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
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❸、把顾客自然划分
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但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
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第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
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因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。
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❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
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假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。
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但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。
单品营销方案的制定，一定要综合考虑产品特点、顾客购买潜在需求、顾客消费层次划分，精准把握顾客的消费心理，才能达到事半功倍的效果。
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第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
答：不会的。
因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。
如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
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❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
❷、思维框架
买10送8、买2送1本质上来说，都是一种思维框架。举个例子，超市里酸奶搞活动，买3送1，你就可能会选择买3袋，如果买5送1，你就可能会选择买5袋。其实，我们的选择受到了这种思维框架的影响，给定的思维框架会降低顾客的决策成本。
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购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。
但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
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第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
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如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
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“买10送8”的营销意义
❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
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假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。
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购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。
但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。
单品营销方案的制定，一定要综合考虑产品特点、顾客购买潜在需求、顾客消费层次划分，精准把握顾客的消费心理，才能达到事半功倍的效果。
第一，维生素D的主要消费群体是婴幼儿，一般医生会建议服用24个月以上，10盒维生素D加上赠品，差不多服用12个月左右，所以，购买10盒维生素D是有潜在可能的。
第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
答：不会的。
因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。
如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
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“买10送8”的营销意义
❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
❷、思维框架
买10送8、买2送1本质上来说，都是一种思维框架。举个例子，超市里酸奶搞活动，买3送1，你就可能会选择买3袋，如果买5送1，你就可能会选择买5袋。其实，我们的选择受到了这种思维框架的影响，给定的思维框架会降低顾客的决策成本。
假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。
❸、把顾客自然划分
购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。
但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。
单品营销方案的制定，一定要综合考虑产品特点、顾客购买潜在需求、顾客消费层次划分，精准把握顾客的消费心理，才能达到事半功倍的效果。
第一，维生素D的主要消费群体是婴幼儿，一般医生会建议服用24个月以上，10盒维生素D加上赠品，差不多服用12个月左右，所以，购买10盒维生素D是有潜在可能的。
第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
答：不会的。
因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。
如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
03
“买10送8”的营销意义
❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
❷、思维框架
买10送8、买2送1本质上来说，都是一种思维框架。举个例子，超市里酸奶搞活动，买3送1，你就可能会选择买3袋，如果买5送1，你就可能会选择买5袋。其实，我们的选择受到了这种思维框架的影响，给定的思维框架会降低顾客的决策成本。
假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。
❸、把顾客自然划分
购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。
但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。
单品营销方案的制定，一定要综合考虑产品特点、顾客购买潜在需求、顾客消费层次划分，精准把握顾客的消费心理，才能达到事半功倍的效果。
第一，维生素D的主要消费群体是婴幼儿，一般医生会建议服用24个月以上，10盒维生素D加上赠品，差不多服用12个月左右，所以，购买10盒维生素D是有潜在可能的。
第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
答：不会的。
因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。
如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
03
“买10送8”的营销意义
❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
❷、思维框架
买10送8、买2送1本质上来说，都是一种思维框架。举个例子，超市里酸奶搞活动，买3送1，你就可能会选择买3袋，如果买5送1，你就可能会选择买5袋。其实，我们的选择受到了这种思维框架的影响，给定的思维框架会降低顾客的决策成本。
假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。
❸、把顾客自然划分
购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。
但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。
单品营销方案的制定，一定要综合考虑产品特点、顾客购买潜在需求、顾客消费层次划分，精准把握顾客的消费心理，才能达到事半功倍的效果。
第一，维生素D的主要消费群体是婴幼儿，一般医生会建议服用24个月以上，10盒维生素D加上赠品，差不多服用12个月左右，所以，购买10盒维生素D是有潜在可能的。
第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
答：不会的。
因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。
如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
03
“买10送8”的营销意义
❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
❷、思维框架
买10送8、买2送1本质上来说，都是一种思维框架。举个例子，超市里酸奶搞活动，买3送1，你就可能会选择买3袋，如果买5送1，你就可能会选择买5袋。其实，我们的选择受到了这种思维框架的影响，给定的思维框架会降低顾客的决策成本。
假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。
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购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。
但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
只有更细致的划分顾客的购买层次，才能更好地挖掘购买潜力大的顾客。
单品营销方案的制定，一定要综合考虑产品特点、顾客购买潜在需求、顾客消费层次划分，精准把握顾客的消费心理，才能达到事半功倍的效果。
第一，维生素D的主要消费群体是婴幼儿，一般医生会建议服用24个月以上，10盒维生素D加上赠品，差不多服用12个月左右，所以，购买10盒维生素D是有潜在可能的。
第二，该维生素D滴剂是主流品牌，对于孩子服用的相关产品，家长更倾向于品牌，如果不是主流品牌，即便优惠再大，也未必会吸引到更多顾客购买。
第三，优惠力度这么大，会影响产品本身的销售价格吗？
答：不会的。
因为维生素D滴剂的赠品是单独小包装，并不是赠送原包装产品。告诉顾客这是厂家给予的优惠，一般顾客不会有多余的想法。
如果买10送8，赠送的是原包装产品，这个方案未必合适，因为你再怎么解释，都会有顾客怀疑“这个产品是不是暴利？”，当顾客产生这样的想法，其实对于产品的品牌形象，是有一定损害的。
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“买10送8”的营销意义
❶、锚定作用
买10送8优惠力度虽然更大，但并不是每个顾客都会选择购买这么多，毕竟10盒维生素D需要将近500块钱。但是，买10送8在这里会产生锚定作用，提高顾客购买的数量。
❷、思维框架
买10送8、买2送1本质上来说，都是一种思维框架。举个例子，超市里酸奶搞活动，买3送1，你就可能会选择买3袋，如果买5送1，你就可能会选择买5袋。其实，我们的选择受到了这种思维框架的影响，给定的思维框架会降低顾客的决策成本。
假如维生素D只有“买2送1”这个方案，如果你想让顾客买10盒，你可能需要花费一番功夫，才能说服顾客购买。而如果有“买10送8”这个方案呢，顾客自然会受到这个思维框架的影响，决策起来更容易，那么购买的机率就更大。
❸、把顾客自然划分
购买10盒维生素D，首先是存在这种潜在购买需求的，当然，部分顾客也具备这样的购买条件。
但是，如果只有“买2送1”时，顾客一下子购买10盒，可能存在动机不足现象，因为买10盒和买2盒的优惠力度是一样的。而买10送8这一方案，给这部分顾客，找到了一个“充足的购买理由”——比买2送1获得了更大的优惠。
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商品力
帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品；
形象力
帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口；
薪酬力
帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提；
专业力
帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障；
营销力
帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力；
销售力
帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带；
人才力
帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾；
文化力
通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！
保障一
15天内学习不满意，全额退款 （ 签订协议），国内数位顶尖名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销 体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁 经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。
保障二
采用互联网最先进、最接地气、 最实效的“反转学习模式”，一遍讲，一遍结合会员药店实际情况指导，一遍督促实施；全场互动式学习，全年保姆式客服服务；课后享受老师精品PPT课件及培训全程录音，保证学员可反复学习，不受任何时间限制。
保障三
为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。
